Para um empreendimento obter condições favoráveis no negócio, a negociação com fornecedores é uma habilidade essencial.
Apesar da importância, essa tarefa pode ser muito mais simples do que muitos imaginam, desde que sejam aplicadas as práticas certas e já a partir do início do relacionamento com esses parceiros.
Mas, certamente, na era da transformação digital, essas boas práticas se beneficiam com a eficiência trazida pela tecnologia. Por isso, uma das estratégias-chave para uma negociação certeira com os fornecedores é aliá-las com soluções digitais adequadas.
Quando essa associação é feita de modo adequado, a própria cultura do negócio muda. A grande tendência é que a cadeia de suprimentos e a relação com os fornecedores fiquem mais robustas, menos sujeita às falhas e que os riscos e custos com imprevistos sejam reduzidos.
É por isso que elaboramos esta postagem para você. Continue a leitura e conheça 5 estratégias cruciais para obter uma negociação favorável com fornecedores!
1. Planeje sua estratégia de negociação
Quando você senta para negociar sem um plano, sem conhecer os limites de flexibilização da proposta que deseja nem detalhes sobre o seu fornecedor, pode ser facilmente surpreendido, independentemente de suas habilidades com as técnicas de compra. O planejamento é justamente a atividade prévia que você desenvolve com o objetivo de simular como será sua negociação.
Quanto mais importante ela for, maior a necessidade de uma definição prévia e detalhada das suas necessidades. Assim, você evita de se empolgar no momento da negociação com promessas que não podem ser cumpridas. O fornecedor também precisa conhecer a realidade das demandas para saber se pode mesmo suprí-las.
Essa boa prática de planejamento pode ser associada às soluções digitais e otimizar a sua procura por fornecedores adequados. Por exemplo, a ferramenta SRM, “Supplier Relationship Management” que traduzimos por Gestão de Relacionamento com Fornecedores, ajuda a buscar os fornecedores aptos a suprir as necessidades. Isso porque a plataforma conta com um banco de dados atualizado e composto por documentos de certificação e homologação.
Com isso, a procura pode ser direcionada e, diante da adequação da documentação apresentada, a empresa consegue fechar um negócio com maior confiabilidade, evitando surpresas desagradáveis depois.
2. Elabore um plano B
Mesmo com um plano não é bom apostar todas as fichas em uma única alternativa. O otimismo é importante em vários aspectos, mas em uma negociação é sempre aconselhável que você pense na possibilidade de as coisas não saírem como você imaginava.
Quando não existe um plano B, a tendência é que você fique mais maleável na negociação, pois dependente daquele único ponto para que sua cadeia funcione. Se, ao contrário, criar alternativas e estender as possibilidades de fornecimento, a cadeia se torna mais robusta e menos sujeito à imprevistos, faltas e erros. Ou seja, é importante ter cartas na manga.
3. Não force acordos
Além disso, como em todo relacionamento, a negociação com os fornecedores é orgânica e constante, precisa ser sempre atualizada. Para isso, é fundamental monitorar a cadeia, a fim de avaliar o desempenho, as estratégias e mesmo definir se é hora de procurar novos parceiros ou de atualizar o fornecedor de possibilidades de aumento de demanda futura.
Nesse ponto, as soluções digitais também podem te ajudar. Outra funcionalidade da plataforma SRM que citamos acima é permitir o monitoramento, de perto, dessa relação, acompanhando prazos, eficiência, regularidade da documentação, etc. Isso é feito principalmente através de um painel gerencial, que oferece uma visão global da sua cadeia de fornecedores.
Por meio desse painel gerencial é possível tomar decisões e estabelecer políticas gerais de relacionamento, garantir a compliance e coletar dados seguros da eficiência para a análise do negócio e das relações. Usando essa função, fica muito mais fácil ter um diagnóstico preciso do funcionamento da cadeia e da gestão dos fornecedores.
Com isso, definir e visualizar as falhas se torna muito mais fácil, ajudando a localizar, por exemplo, onde é necessário investir em um plano B.
4. Invista no relacionamento de longo prazo
O principal objetivo da gestão de relacionamento com fornecedores é garantir o melhor alinhamento dos processos da cadeia. Por isso, as negociações devem se basear na busca de um acerto contratual que viabilize essa sinergia entre os procedimentos deles e da sua empresa.
Obviamente, você pode e deve barganhar por preço, mas não ao ponto de comprometer a qualidade, os prazos ou outros aspectos igualmente importantes para o seu empreendimento. Então, seja prático, objetivo, profissional e busque a confluência no lugar do confronto.
Por fim, vale mencionar que a negociação com fornecedores depende diretamente do bom relacionamento. Com base nele, e com canais eficientes de comunicação, análise de desempenho e com uma visão sistêmica dos processos da cadeia, a negociação assume um patamar superior no negócio.
5. Invista no relacionamento de longo prazo
O principal objetivo da gestão de relacionamento com fornecedores é garantir o melhor alinhamento dos processos da cadeia. Por isso, as negociações devem se basear na busca de um acerto contratual que viabilize essa sinergia entre os procedimentos deles e da sua empresa.
Obviamente, você pode e deve barganhar por preço, mas não ao ponto de comprometer a qualidade, os prazos ou outros aspectos igualmente importantes para o seu empreendimento. Então, seja prático, objetivo, profissional e busque a confluência no lugar do confronto.
Um novo jeito de fazer negócios
Vale mencionar que a negociação com fornecedores depende diretamente do bom relacionamento. Com base nele, e com canais eficientes de comunicação, análise de desempenho e com uma visão sistêmica dos processos da cadeia, a negociação assume um patamar superior no negócio.
Isto é, a tecnologia ajuda a consolidar a relação com os fornecedores, na mesma medida que a torna as negociações mais eficientes e direcionadas. Esse olhar abrangente sobre a empresa é uma das principais mudanças culturas no modo de fazer negócio e pode ser alcançado principalmente com tecnologia. Como mostramos, ela influencia em todas as etapas da negociação: do planejamento, às renegociações e monitoramento até a produção de um diagnóstico preciso da operacionalização da cadeia de suprimentos.
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